王牌对王牌

目录：一、丹尼的谈判策略：需求、设计、风险要点、策略步骤

二、丹尼的审讯策略：孤立、恐惧、利害

三、《FBI人质危机谈判术》脑图

丹尼的谈判需求：

谈判只是表象，真实目的是审讯尼邦，找出贪污证据

尽量长的谈判时间，给审讯尼邦制造机会

丹尼的谈判设计：Who、Where、What

和谁谈？

在哪谈？

谈什么？

和克里斯谈

和警局谈是没有结果的，警局恨不得立刻平息事态，谈判只是走过场，武力进攻才是正确选项。

克里斯55小时谈判经验，从无失手。选择克里斯，让警局局长相信和平解决比武力进攻的选项诱惑更大，在面对事后的公众舆论、FBI质询时有更多转圜余地。

对丹尼来说，一个从无败绩的谈判专家是骄傲的、有原则的，他打赌克里斯会很愿意跟谈判专家较量，而且不会允许警局打断谈判进程，这将赢得安全权限和谈判时间。这个赌是有风险的，后续丹尼会有化解策略。

在尼邦办公室面对面谈

尼邦办公室存在贪污证据的可能性非常大，且尼邦已成人质。人质现场和外界信息已被丹尼切断，不知晓谈判内容一方面给警局内贪污分子造成巨大心理压力，一方面进一步谈判的重要性，掌握谈判的只有克里斯，在人质现场不明，FBI在场的情况下，警局势必依赖克里斯的谈判进程。

谈论证据和清白问题

这是无解问题。挟持翻案是警局不愿意看到的，短时间内也不可能解决，警局不可能放任时间延长，要知道挟持人质是发生在警局，由警局内部人员发起的，事后审查不会草草收场。事件越快解决，对警局影响越小。相反，如果警局愿意讨论这个问题，丹尼赢得的谈判时间就会非常长。

丹尼谈判的风险要点：

克里斯必须掌握谈判主导权

克里斯有兴趣探讨清白问题

警局贪污人员和证据都在现场

丹尼的三点主要谈判策略：

诱惑克里斯：想和我交手吗？到现场来！

展示谈判实力，故意回避谈判焦点。

克里斯到达现场前的20分钟，丹尼击溃法利的行为就是在邀战。克里斯故意等待20分钟时限的节点拨通电话也是在应战。绑匪提出自己的要求前，时限是不起作用的。这一点警局都不知道，克里斯知道。满足潜在的成就感，是人类的基本情绪之一，克里斯就算知道也无法消除。

丹尼意味深长的“时间刚刚好”是对成就感的确认，也是在传递谈判专家之间的独有默契，是同类人之间的知己亲近原则。

克里斯应战后提出问题“你这是在抗议规则不公吗”是想要开启谈判的进攻。丹尼却说“这个问题稍后再谈”，欲擒故纵。这种勾起兴趣再捂住的行为，在引起更大兴趣的同时还能为对方制造焦躁，为自己赢得主导权。

丹尼在欲擒故纵后，没有给克里斯反应时间就抛出新问题。二人就谈判专家在不工作的时候都在干什么的话题展开较量。这是丹尼在用试探的办法进一步激起克里斯的好胜心。克里斯对答如流，充分使用了谈判场中“不要说不，让绑匪感到被拒绝”、“烘托放松、安全的气氛，不要让绑匪感到无路可退”两个重要规则，同时还暗示丹尼把事情都弄清楚以后再说，不要冲动。丹尼对克里斯感到满意，邀请克里斯到现场谈判。

在这时候，克里斯的好胜心已完全被激起，他急匆匆打完招呼、了解基本情况后就上去了，忘记了一件重要的事情，就是和警员们沟通。谈判规则中，和警员沟通，安抚警员不要轻举妄动和安抚绑匪同等重要。谈判专家务必掌握现场所有信息才能开启谈判，丹尼身为警员，警局的立场和态度是必须询问知晓的，克里斯没问，导致重大失误。

施压警局：和我谈？你们实力不够！

法利的失败以及丹尼的攻心演讲，重新在昔日同僚眼里建立了那个无往不胜、同进共退的谈判专家形象。威慑力和同理心共同作用，使警局同僚无法和丹尼交手，间接表明了克里斯的重要性。

警局试图从克里斯手中夺回现场主导权发起的第一次突袭行动，给了丹尼扩大优势的机会。丹尼冒险与公众接触、枪决警员人质等举措使警局受到束缚，迫使警局不得不回到谈判桌上，克里斯在此时掌握了现场控制权。

行动失败、受制谈判使警局，尤其是贪污警员心理压力加大。丹尼在等他们出手。

反向谈判：你激怒我了，你们怎么还不动手？

丹尼一方面要维持住克里斯的谈判地位，另一方面提出的条件却是在分化警局与谈判专家克里斯关系。

克里斯希望通过谈判和平解决，这也是局长让出现场指挥的初衷。谈判的前提是，一场谈判的成功，谈判专家背后的支持力量才是决定性的（克里斯老婆回应克里斯自嘲，你能说服绑匪是因为你背后有枪）。

丹尼抛出条件“找出卧底”以及使用“私人线路”，使谈判在警局眼里变成了一场丹尼与克里斯的个人秀。不知晓谈判进展、让步指挥权等让警局压力倍增。随着谈判时间延长，率先扛不住压力的不是绑匪丹尼，而是警局。这才有了克里斯的让步，派出一支应急小队。

克里斯“假卧底”被识破后，局势发生预料之内意料之外的突变，警局和谈判专家之间的信任完全破裂，这时比警局更坐不住的贪污警员开始行动。

丹尼审讯尼邦的策略

分化人质，孤立

封闭的有限环境中，人不愿意被孤立，立场容易产生跟随。例如宿舍、办公室等，陷入孤立会承受巨大心理压力。自私投机的鲁迪、敏感不坚定的秘书在安全利益的驱使下很快倒向丹尼，共同指责尼邦，他们相信尼邦拿出证据就是此事的终结。

心理分析，恐惧

谎言需要编织，而且经不起两次以上的编织。说谎前的思考、说谎时的心虚、说谎后的忧虑是天然的。丹尼故意让尼邦知道在分析他，在明知可能被识破，还必须撒谎的情况下，紧张情绪淹没了尼邦。如果注意观察，尼邦全程都是用不屑态度来掩饰真正的情绪，丹尼不逼迫他的时候，他甚至无意识地抖腿来缓解紧张。

当丹尼突然拔枪、大声揭露以及鲁迪帮腔指责下，尼邦来不及组织谎言逻辑，只好愤怒地说出了fuck you来拒绝回答。

逻辑击破，利害

没有退路时，人们往往说真话。尼邦虽然抵抗住了心理攻势，但紧张和恐惧没有消除。丹尼在克里斯的启发下设计骗局，让尼邦误以为谈判破裂，贪污警员要灭口，将尼邦的生命安全和自己绑到一起。尼邦没有选择，要么等待警局冲进来，要么立刻面对黑枪，在紧张和恐惧的催化下说出真相是唯一选择。

附：FBI人质危机谈判术要点 脑图

豆瓣@白玉京

看了起码6遍，虽然整部电影的画质和道具都充满上世纪90年代的气息，但是精湛的演技和精彩对白还是让它风采依旧。

这部电影赋予了每个角色鲜明的个性特点，让亮点不只是局限于两个主角之间的精彩较量，而是分散在每个角色上。

人物不少，慢慢来讲。

首先是主角。这部剧中的两位主角均受过专业训练且行事条理清晰的专家，因此我们在观看整部电影的时候能够享受到的是一场酣畅淋漓的争锋相对。

看似丧失理智，实则稳如老狗的男主丹尼

丹尼▪罗曼：黑人谈判专家，思维缜密、专业素质过硬。在被蓄意栽赃时他知道该用哪种手段来为自己辩解。（不具备足够专业素养的新手还是不要轻易尝试这种方法）他了解自己所处的环境（知晓警局的应急处理手段，所以率先把所有可能的通风口和排气口都封锁；知晓警方大众媒体前直接狙击他，所以才敢站在直升机前嚣张地要求“朝我开枪”），也知晓身边人的特点（知晓好友弗罗斯身揣两把手枪）；了解自己劫持的人的特征并加以利用，之后也确实证实了那些人在后续发展中起到关键的作用。他在得知警方找到了告密者的时候，他并没有因急于为自己辩护而把自己知晓的内幕细节全盘托出，而是试探性询问关键问题，设置陷阱来反套路对方； 在警方第一次进攻时，丹尼劫持了两个闯入的警察后，“杀害”其中一个来震慑对方；在谈判的时候找来了另一个不相识的谈判专家，因此在无法判定谁是内奸的时候他只能“相信陌生人”。

另一主角，专家克里斯▪塞比安则拥有和丹尼一样的专业素养，但在谈判的风格上却各有特色——丹尼语气更加有强迫性，更具威慑力；而克里斯相比之下更像一杯静水，几乎感觉不出波动。作为经验丰富的谈判专家克里斯深知感情用事是不可取的，因此在丹尼的妻子凯伦让他一定要救丹尼的时候，克里斯并没有敷衍地答应，而是告知凯伦他来的目的是说服丹尼安全地走出大楼而非救他，一方面他确实对整个事件不了解因为他是个局外人，另一方面克里斯也至始至终明白自己的目的是什么，而非主观臆断。 主角特色鲜明，配角也不甘落后。

我比较喜欢被劫持的几位配角，在同一个环境中表现出的不同性格。

1.“时装大师”鲁迪。这个曾经因诈骗被丹尼拘留的滑头，为自保而疯狂谄媚（大秀自己改邪归正后的生活琐事，极力否认自己和尼鲍姆有牵连），在面对危机时也本能反应地把别人推上前，小人形象一览无遗。丹尼很好的把握了他这一点，这个擅长钻空子的家伙在出狱后仍然混得风生水起，必定是个很会把握时代风向标的人，他也确实通过破译官方电脑的密码帮助丹尼了解基金诈骗的操作流程，让真相明朗起来。

2.被劫持者中唯一的女性角色——麦琪，是个典型的口嫌体正直。被绑架初期，先说明自己被绑架过有经验，这种情况完全不慌的；而后被建议优先释放女士的时候反驳说“不想因为自己是女人的缘故而被放走。”但是在面对稍许的威逼利诱，又立马打回原形。（丹尼问尼鲍姆内幕无果后，转而去质问麦琪，麦琪则一秒怂，一五一十全交代了）

3.督察尼鲍姆。在面对丹尼的质问时总是能回避关键的问题，在官场上混迹多年早就练就了迂回周旋的本领，即使丹尼用《谈判手册》上的知识套路他，用杀害人质来威胁他，都没能撬开他那张嘴。直到最后他也只是承认自己窃听内森的对话，没说出关键证据所在——这是他自保的最后手段，但很可惜，也是他被灭口的关键原因。

4.弗罗斯。这个丹尼的塑料兄弟在整个事件中始终表现良好，但众所周知这种老好人形象一般不是盒饭领得早就是必有隐情。主动地去劝降丹尼变成人质，实则是混在现场掌握动向，以防秘密泄露；在警方知晓丹尼行踪时，率先带着同伙去销毁证据，在同伙相继暴露后，还能故作镇定，一边口吐芬芳一边给枪上膛。把一个隐藏在好人面具下的伪君子表现得相当到位。

弗罗斯这一笑，颇有当年《柯南》中图书馆馆长的神韵

说完人质，来说说手忙脚乱的警方。

自丹尼绑架人质后，警局的对策小组气氛就一直很紧张——一边勉强应付着开挂的对手，另一方面又被FBI紧逼其后，进退维谷。 面对这样的处境，每个人都表现出不同的状态。

局长特拉维斯在整个事件中是个空壳指挥员——即搞不定对手，又摆不平队友（不敢对丹尼下强制性措施，也对手下贝克擅自行动无可奈何），连后来加入的塞比安都忍不住质问他到底谁掌大局。但是他又是这个职位上的最佳人选，因为面对突发事件面对FBI的压力面对塞比安的大声呵斥他始终维持原态，显然心理素质不是一般地强大，然而这样地求稳心态虽然不至让事件恶化，但也让事情停滞不前，久悬不决。

而与局长性格形成强烈对比的则是贝克。急于求成，冲动行事。在事情还没有确准前，他就已经将丹尼定性并极力主张强攻，击毙嫌犯。我曾经一度认为他与丹尼有私仇，但最后当他在得知弗罗斯才是元凶时又对弗罗斯表现出同样的恨意，可能真的只是单纯的铁面无私吧。

法利，极度缺乏自信的谈判员。事件还没有进展到黄金对决的高潮前，全片花了不少时间在丹尼和法利的谈判过程上；与其说是谈判，更像是丹尼单方面的碾压。谈判讲究心理博弈，在互相对话中过招定胜负。法利原先是被派去打压丹尼心理防线的，没想到却让丹尼抓住弱点反被降维打击；丹尼甚至像新手教学一样给法利讲起最基本的谈判技巧，让人又心疼又好笑。

不过大家都忽略了一个关键角色——狙击手巴勒莫。正是他的枪下留情，给了这个故事这么长的延续；如果铁汉无情，直接在丹尼暴露时果断射击，嫌犯被击毙，全剧终。我们都等不到塞比安的出场，观众都已经散场了。到底是丹尼的催泪陈述起了作用，还是他自身的心理变化，我们都无从知晓。

虽然片面叫《王牌对王牌》（直译的话就叫《谈判专家》），是两个人你来我往的心理博弈，但仔细琢磨，反而倒是觉得这是一部各色人的心理大乱斗，在套路与反套路之间做出抉择，寻求真相。

1. 西部电影的作用

（1）塞缪尔叫史派西叔来的时候提到西部电影，讨论到电影的不同结局，史派西认为电影里面人最后已经死了，塞缪尔觉得没死。这一部分应该是塞缪尔故意提出不同的结局，试探史派西的谈判态度和价值倾向，因为“牧师”这样隐喻死亡的要求都不可以满足，史派西却直接对谈判对象说出主角死亡这样的谈判大忌，像法利这样的谈判菜鸟估计会选择忽视电影真实结局，顺应塞缪尔的说法以期找到塞缪尔谈判漏洞，进而采取突然行动。（这一点也可以从后来史派西上楼跟塞缪尔第一次面对面说话时的态度有一定呼应，史派西因为职业习惯，敷衍着帮塞缪尔出去被其看穿，最终说出他谈判的真实目的塞缪尔才肯开始正式谈判。）史派西在赶往现场的路上已经了解塞缪尔的部分谈判要求（史派西的角度“罪犯”觉得自己被冤枉，想要事实真相），所以对电影的结局坚持自己的看法，并且强调“事实”和“自己的看法”。所以因“small talk”引出的西部电影是塞缪尔对史派西谈判态度的要求，史派西顺应塞缪尔回应的是“我是认真跟你谈判的，我有自己的立场”。

（2）电影最后部分史派西跟塞缪尔再次提出了西部电影的结尾，这部分比较明显了。史派西通过镜子已经知道Frost也是贪污一员，而塞缪尔因为多年交情还在疑惑，看到窗外出现警员准备击杀塞缪尔，史派西被迫将他拉出房间，将计就计开始bluff，突然提出西部电影主角没有死，也是在告诉他倒下就不要硬爬起来了（从塞缪尔的表情可以猜测之前的主角死亡结局是他瞎扯的）。

2. 关于到底是谁中饱私囊

电影中残疾基金明确的贪污人包括Niebaum、Frost、Hellman、Argento、Allen。Niebaum是在检查过程中发现贪污人然后敲诈，Hellman、Argento、Allen是使用的银行账号，Frost可能是基金会委员，接受残疾基金审批的那个人。最后Niebaum并没有提出来Frost参与其中，很有可能是因为他掌握的录音中并没有出现审批人，所以电影中有一段将责任推给塞缪尔的一句话，因为塞缪尔是基金委员。也有了Niebaum对塞缪尔说的“是你（杀的他）”。

3. 谋杀参与者

也比较明确，Frost杀死的Nate，然后栽赃塞缪尔。主犯Frost，其他从犯。作为与塞缪尔有着20年老交情的人，被问起“你也怀疑我吗”这种老套问题，他的回答是“嗯呢当然”。栽赃意图不要再明显，自始至终没有说塞缪尔的一句好话，反而利用Karen逼他就范，真是越亲近越能揪住脆弱之处。

4. 人物性格

（1）助手麦琪

最开始提供Niebaum电脑密码的是她，最后塞缪尔逃出大楼透漏去向的也是她，遭挟持的过程中也不断在强调这件事跟她没有关系。她也经历过两次抢劫，被人用枪挟持，只是一个无能为力的底层小人物，没所谓是否叛变、或者在警局和塞缪尔两者之间站队，就是想摆脱这件事。小人物的同时稍微带点个性，例如不想因为性别而被释放，面对“杀人凶手”塞缪尔淡定理智。

（2）Nate妻子

妻子应该对Nate的调查略知一二，也是误会了塞缪尔跟Niebaum蛇鼠一窝，她势单力薄无法改变局内这个混乱局面，毕竟Niebaum都是内部纪检干部，所以见面的时候指责的是警局所有人。

这里多说一句，塞缪尔冲进Niebaum内务监察部的时候，镜头给了前台接受礼物的情节，暗示这个部门已经腐烂。

（3）Beck警长

从开始塞缪尔婚礼的图片上他手攥拳，在授予奖章的图片上他跟塞缪尔一起被颁奖，推断他对谈判这件事以及谈判专家耿耿于怀。在局长60大寿上，塞缪尔被记者采访上电视被视为英雄时，警长对塞缪尔是存在嫉妒心理的，在派对上当面指出他的错处（还好谈判专家缓和的好，要不然真是社死的场面）。另外，警长一直喜欢暴力处理这样的挟持局面，很可能也是想得到塞缪尔这样的荣誉，是一个争强好胜的警察。争强好胜并且享受权力喜欢指挥。立功欲望强烈，所以想杀掉“罪犯”。

（4）局长

警察局局长在塞缪尔挟持人质、FBI入场随时准备介入时开始担心事情的影响面（毕竟是局长嘛），于是打探警长的口风，并不想留活口。这一点有点心寒，因为局长也是熟识20年的人，参加了塞缪尔的婚礼，面对老部下并未开口说想办法彻查，只是在塞缪尔说出疑点的时候跟Frost一样“嗯呢”了一声，一脸“我不想查”的表情。任一警察面对塞缪尔犯罪抓现场这件事应该都有警觉吧，啥证据什么的都留在现场。根据局长大寿塞缪尔抢风头这件事猜想他是不是平时也不经意的功高过主，局长心里不痛快，于是塞缪尔摊上事儿了也不想管，糊弄糊弄过去，毕竟不是他自己的人生。

（5）观瞄手Eagle、狙击手Palermo

这两个人自始至终不相信塞缪尔杀人，狙击手在塞缪尔挟持人质时也在做自己的心理工作，告诉自己他挟持了这样就是错的，但在最终有机会一枪爆头的时候说了一句无法开枪。这两人的反应才是真正多年朋友的反应。当然，这也部分是因为他们没有参与残障基金贪污身上清白，他们没有官职可言作为同事的塞缪尔未伤及他们的利益。

5.其他

（1）Rudy小黑客的话翻译错误

Rudy说的是警察的网络总是落后时代六个月，意思是很容易破解。

（2）我的一个朋友的故事……

（3）闪光弹

塞缪尔闪光弹点燃门口文件堆的时候消防系统没有自动启动，火大了才启动。

（4）指挥官更换

指挥官更换很随便啊，感觉执行任务的时候可以请胥渡吧扰乱警方视听

（5）生活大爆炸

Stewart也太胖了吧哈哈

（6）计谋得逞的史派西傲娇一“嗯”

（7）警徽归还

（8）所以史派西来回三次是跑上20楼的吗？

喜欢这部电影，这样捋了一下感觉清晰了点。分析了以后才发现电影中的人物性格在现实中也是真实存在的，现实还要比电视更有戏剧性。

生而为人，无有仰仗，真的是要很努力才能过上普通的生活。☀